Aengste im Verkauf : Zur Bedeutung von selbstbezogenen Kognitionen und verkaufsrelevanten Dispositionen bei bereichsspezifischen Aengsten innerhalb eines Verkaufsgespraeches

Die raschen Veranderungen in den Markten konfrontiert die Verkaufer mit neuen Situationen und Herausforderungen. Fur die optimale Gestaltung der Verkaufssituation bietet die Verkaufspsychologie dem Management und den Verkaufern einen groen Fundus an Verhaltenstechnologien an. Jedoch zeigt die Beobachtung von Verkaufsinteraktionen, da viele Verkaufer, trotz einer zielorientierten Gesprachsfuhrung und einem dem Produkt aufgeschlossenen Kunden, nicht zum gewunschten Verkaufsabschlu gelangen. Hierfur werden vor allem Verkaufsangste beim Verkaufer verantwortlich gemacht. Es gibt so gut wie keine gesicherten Erkenntnisse uber die Entstehung und Beseitigung dieser Verkaufsangste. In diesem Band werden auf der Basis einer empirischen Untersuchung und der Erfahrung des Autors die Dimensionalitat des Verkaufsangst-Konstruktes analysiert und der Einflu auf das Verkaufsergebnis untersucht. Ferner werden Ansatzpunkte fur den Aufbau bzw. die Veranderung von Verkaufsorganisationen aufgezeigt.

Die raschen Veränderungen in den Märkten konfrontiert die Verkäufer mit neuen Situationen und Herausforderungen. Für die optimale Gestaltung der Verkaufssituation bietet die Verkaufspsychologie dem Management und den Verkäufern einen großen Fundus an Verhaltenstechnologien an. Jedoch zeigt die Beobachtung von Verkaufsinteraktionen, daß viele Verkäufer, trotz einer zielorientierten Gesprächsführung und einem dem Produkt aufgeschlossenen Kunden, nicht zum gewünschten Verkaufsabschluß gelangen. Hierfür werden vor allem Verkaufsängste beim Verkäufer verantwortlich gemacht. Es gibt so gut wie keine gesicherten Erkenntnisse über die Entstehung und Beseitigung dieser Verkaufsängste. In diesem Band werden auf der Basis einer empirischen Untersuchung und der Erfahrung des Autors die Dimensionalität des Verkaufsangst-Konstruktes analysiert und der Einfluß auf das Verkaufsergebnis untersucht. Ferner werden Ansatzpunkte für den Aufbau bzw. die Veränderung von Verkaufsorganisationen aufgezeigt.