Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen : Ein entscheidungstheoretisches Modell
Book Details
Format
Paperback / Softback
Book Series
Schriften zum Vertriebsmanagement
ISBN-10
3658079452
ISBN-13
9783658079451
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Imprint
Springer Gabler
Country of Manufacture
DE
Country of Publication
GB
Publication Date
Dec 18th, 2014
Print length
285 Pages
Weight
412 grams
Dimensions
15.00 x 21.10 x 1.90 cms
Ksh 9,900.00
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Quality
Fast
Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen.
Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein.Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big Data" eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.
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