Attributionen im sozialen Kontext : Theoretische Grundlegung und empirische Ueberpruefung im persoenlichen Verkauf

Die Attributionsforschung nimmt seit uber 30 Jahren breiten Raum vor allem in der britischen und US-amerikanischen Sozialpsychologie ein. Deshalb ist es erstaunlich, da dabei bis heute die Untersuchung kognitiver Aspekte der Ursachenzuschreibung das Feld dominiert. Der Bedeutung von Attributionen in sozialen Interaktionen wurde jedoch nur vereinzelt Beachtung geschenkt. Die Arbeit schliet diese Lucke durch die theoretische Aufarbeitung der Thematik und durch eine empirische Untersuchung im Bereich des personlichen Verkaufs, in der die Bedeutung von Attributionen in der Interaktion zwischen Verkaufer und Kunde beleuchtet wird. Die Ergebnisse tragen zum Verstandnis des Ablaufs solcher Interaktionen bei und stellen insofern einen grundlagentheoretischen sowie anwendungsbezogenen Fortschritt in der Attributionsforschung dar.

Die Attributionsforschung nimmt seit über 30 Jahren breiten Raum vor allem in der britischen und US-amerikanischen Sozialpsychologie ein. Deshalb ist es erstaunlich, daß dabei bis heute die Untersuchung kognitiver Aspekte der Ursachenzuschreibung das Feld dominiert. Der Bedeutung von Attributionen in sozialen Interaktionen wurde jedoch nur vereinzelt Beachtung geschenkt. Die Arbeit schließt diese Lücke durch die theoretische Aufarbeitung der Thematik und durch eine empirische Untersuchung im Bereich des persönlichen Verkaufs, in der die Bedeutung von Attributionen in der Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde beleuchtet wird. Die Ergebnisse tragen zum Verständnis des Ablaufs solcher Interaktionen bei und stellen insofern einen grundlagentheoretischen sowie anwendungsbezogenen Fortschritt in der Attributionsforschung dar.