Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen
Book Details
Format
Paperback / Softback
Book Series
Business-to-Business-Marketing
ISBN-10
3834929204
ISBN-13
9783834929204
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Imprint
GWV Fachverlage GmbH
Country of Manufacture
DE
Country of Publication
GB
Publication Date
Jun 20th, 2011
Print length
223 Pages
Product Classification:
Sales & marketingSales and marketing
Ksh 9,000.00
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Fast
Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center.
Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.
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