Ermittlung regionaler Marktpotentiale im industrieabhaengigen Produktgeschaeft : Methodik und Anwendung

Viele Industrieunternehmen werden heute mit zunehmendem Vermarktungsdruck konfrontiert. Aus vertrieblicher Sicht leitet sich daraus die Forderung ab, Marktpotentiale gezielt wahrzunehmen und auszuschopfen. Als wesentliche Voraussetzung dazu wird in groen und raumlich dezentralisierten Vertriebsorganisationen der Aufbau durchgangiger Informationssysteme erkannt. Sie sollen das Management uber Absatzchancen auf internationaler, nationaler und regionaler Ebene laufend informieren. Dabei zeigt sich, da das Produkt- und Breitengeschaft durch einen hohen Grad an Vielfalt und Komplexitat gekennzeichnet ist. Mit dem Ziel, die Markttransparenz fur den Vertrieb auf regionaler Ebene zu erhohen, wird ein Konzept vorgestellt, das sich bei der Ermittlung raumlicher Teilmarkte auf statistische Methoden und Indikatoren stutzt. Durch die Anbindung der Arbeit an ein Industrieprojekt und den dadurch erleichterten Zugang zu empirischen Anforderungen und Gegebenheiten konnten Gestaltungsaspekte berucksichtigt werden, die in der Praxis von groer Bedeutung sind.

Viele Industrieunternehmen werden heute mit zunehmendem Vermarktungsdruck konfrontiert. Aus vertrieblicher Sicht leitet sich daraus die Forderung ab, Marktpotentiale gezielt wahrzunehmen und auszuschöpfen. Als wesentliche Voraussetzung dazu wird in großen und räumlich dezentralisierten Vertriebsorganisationen der Aufbau durchgängiger Informationssysteme erkannt. Sie sollen das Management über Absatzchancen auf internationaler, nationaler und regionaler Ebene laufend informieren. Dabei zeigt sich, daß das Produkt- und Breitengeschäft durch einen hohen Grad an Vielfalt und Komplexität gekennzeichnet ist. Mit dem Ziel, die Markttransparenz für den Vertrieb auf regionaler Ebene zu erhöhen, wird ein Konzept vorgestellt, das sich bei der Ermittlung räumlicher Teilmärkte auf statistische Methoden und Indikatoren stützt. Durch die Anbindung der Arbeit an ein Industrieprojekt und den dadurch erleichterten Zugang zu empirischen Anforderungen und Gegebenheiten konnten Gestaltungsaspekte berücksichtigt werden, die in der Praxis von großer Bedeutung sind.