Interaktionskompetenz im Vertrieb : Konzeptualisierung und Erfolgswirkung
by
Vera Schulte
Book Details
Format
Paperback / Softback
ISBN-10
3658088192
ISBN-13
9783658088194
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Imprint
Springer Gabler
Country of Manufacture
DE
Country of Publication
GB
Publication Date
Feb 23rd, 2015
Print length
358 Pages
Ksh 8,100.00
Werezi Extended Catalogue
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Secure
Quality
Fast
Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.
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