Interaktionskompetenz im Vertrieb : Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

Name: Interaktionskompetenz im Vertrieb
Brand: Springer Fachmedien Wiesbaden
SKU: 9783658088194
Price: 8100 KES
Availability: OutOfStock
ISBN: 9783658088194

by Vera Schulte

Book Details

Format Paperback / softback

Book Series Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung

ISBN-10 3658088192

ISBN-13 9783658088194

Publisher Springer Fachmedien Wiesbaden

Imprint Springer Gabler

Country of Manufacture DE

Country of Publication GB

Publication Date Feb 23rd, 2015

Print length 358 Pages

Product Classification: Management & management techniques Management and management techniques Sales & marketing Sales and marketing

KSh 8,100.00

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Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

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