Konsum-Kompetenz: Eine neue Zielgroee fuer das Management von Geschaeftsbeziehungen : Theoretische Begruendung und empirische Ueberpruefung der Relevanz fuer das Konsumguetermarketing

Die Bedeutung von dauerhaften Geschaftsbeziehungen fur den Unternehmenserfolg wird heute sowohl von der Marketingtheorie als auch der Unternehmenspraxis anerkannt. Mit dem Konstrukt Konsum-Kompetenz wird in dieser Arbeit das Konzept des Beziehungsmarketing um eine Zielgroe erganzt, deren Kern darauf abstellt, nicht nur das eigene Unternehmen, sondern auch den Kunden systematisch «weiterzubilden». Es wird sowohl theoretisch als auch empirisch unter Zuhilfenahme anspruchsvoller Marktforschungsmethoden wie der Kausalanalyse gezeigt, da eine systematische Vermittlung von Konsum-Kompetenz an den Kunden ein Erfolgsrezept zur Steigerung der Beziehungsqualitat und der Kundenbindung darstellen kann. In einem eigenen Abschnitt wird zudem anwendungsnah erlautert, wie ein Management von Konsum-Kompetenz innerhalb der Unternehmung zu gestalten ist und was es dabei im einzelnen zu beachten gilt.

Die Bedeutung von dauerhaften Geschäftsbeziehungen für den Unternehmenserfolg wird heute sowohl von der Marketingtheorie als auch der Unternehmenspraxis anerkannt. Mit dem Konstrukt Konsum-Kompetenz wird in dieser Arbeit das Konzept des Beziehungsmarketing um eine Zielgröße ergänzt, deren Kern darauf abstellt, nicht nur das eigene Unternehmen, sondern auch den Kunden systematisch «weiterzubilden». Es wird sowohl theoretisch als auch empirisch unter Zuhilfenahme anspruchsvoller Marktforschungsmethoden wie der Kausalanalyse gezeigt, daß eine systematische Vermittlung von Konsum-Kompetenz an den Kunden ein Erfolgsrezept zur Steigerung der Beziehungsqualität und der Kundenbindung darstellen kann. In einem eigenen Abschnitt wird zudem anwendungsnah erläutert, wie ein Management von Konsum-Kompetenz innerhalb der Unternehmung zu gestalten ist und was es dabei im einzelnen zu beachten gilt.