Multimedia im persoenlichen Verkauf unter besonderer Beruecksichtigung des Auendienstes : Eine empirische Untersuchung auf der Grundlage des situativen Ansatzes zur Erklaerung der Akzeptanz und Effektivitaet von multimedialen Anwendungen

In den letzten Jahren hat sich der Einsatz der Informationstechnologie zum wettbewerbsentscheidenden Faktor entwickelt. Dies fuhrt heute im personlichen Verkauf und Auendienst zur Entstehung von Multimedia Aided Selling-Systemen. Die Arbeit analysiert die Erganzung der personlichen Kommunikation um die Multimedia-Kommunikation und betrachtet ebenso die Theorien des Verkaufsvorganges als dynamisch-sozialen Proze, wie auch die Eignung der Produkte fur das multimedial gestutzte Verkaufsgesprach. Insgesamt liegt der Fokus dabei auf der Akzeptanz der Anwender gegenuber solchen Systemen und den situationsspezifischen Einflussen darauf. Abgerundet wird die Arbeit durch eine branchenubergreifende Querschnittanalyse, aus der sich vielfaltige Hinweise fur die Praxis ableiten lassen.

In den letzten Jahren hat sich der Einsatz der Informationstechnologie zum wettbewerbsentscheidenden Faktor entwickelt. Dies führt heute im persönlichen Verkauf und Außendienst zur Entstehung von Multimedia Aided Selling-Systemen. Die Arbeit analysiert die Ergänzung der persönlichen Kommunikation um die Multimedia-Kommunikation und betrachtet ebenso die Theorien des Verkaufsvorganges als dynamisch-sozialen Prozeß, wie auch die Eignung der Produkte für das multimedial gestützte Verkaufsgespräch. Insgesamt liegt der Fokus dabei auf der Akzeptanz der Anwender gegenüber solchen Systemen und den situationsspezifischen Einflüssen darauf. Abgerundet wird die Arbeit durch eine branchenübergreifende Querschnittanalyse, aus der sich vielfältige Hinweise für die Praxis ableiten lassen.