Relationship Marketing im Firmenkundengeschaft : Konzepte - Erfolgsfaktoren - Umsetzung

Richtig verstandenes und konsequent gelebtes Relationship Marketing ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Firmenkundengeschäft. Das Buch beschreibt die zentralen Begriffe des Relationship Marketings und zeigt anhand praxisnaher Beispiele, wie ein Erfolg versprechendes Kundenmanagement Realität werden kann. Die konzeptionellen und operativen Umsetzungsvorschläge werden so dargestellt, dass dieses Buch für jeden Leser als Leitfaden für die individuelle Umsetzung dienen kann.

»Geschiiftsbeziehungen schaden nur dem, der keine hat ... « Etwa 75 Prozent der ca. 3,3 Millionen Unternehmen und Selbststandigen fUhren laut einer Studie des Deutschen Sparkassen-und Giroverbandes (2004) ein Konto bei einer Sparkasse oder Landesbank. Nahezu die Halfte der unter- nehmerischen Organisationen nennen eine Sparkasse als ihre Hauptbankver- bindung. Dennoch konnten die Ertrage bei konsequenter Umsetzung von systematischem Relationship Marketing verdoppelt werden. Seit mehr als zwei Jahrzehnten suchen mehr oder weniger aIle Kredit- institute, den von den tOnenden Medienberichten getriebenen Krisenstimmun- gen, Wandlungsnotwendigkeiten und Geschaftsmodellwechseln mit immer neuen Managementmoden und rezeptologischen Patentlosungen - neuerdings »The Six Sigma Way« - zu begegnen. Der zusatzliche Erkenntniswert ist meist gering oder auch null, in vielen Fallen sogar unsinnig und irrefUhrend. Auch die in den letzten Jahren ansteigende Flut an Publikationen nach mehr Kunden- nahe - ob unter den Titeln Customer Relationship Management, Clienting, Management von Geschaftsbeziehungen oder Kundenbindungsmanagement- sind fUr den erfahrenen Banker mit »gesundem Menschenverstand« mehr Be- statigung dessen, was er ohnehin schon so sieht. Das Problem besteht mehr darin, Relationship Marketing als Erfolgstreiber auch konsequent umzusetzen.